Warum benötigt die Akquise im Internet einen Blog?

Die Jagd nach den großen Projekten und Industrieaufträgen ist ohne die Akquise im Internet kaum noch möglich. Viele suchen mögliche Projektpartner, Dienstleistungen und Kompetenzen als erstes im Internet. Wer dann nicht zu den Suchbegriffen gefunden wird, hat das nachsehen. Falls man dann doch gefunden wird, muss mann Aufmerksamkeit erregen, Neugier auslösen und Vertrauen erzeugen… Und das innerhalb von 2 Minuten!

Ein Blog-Bereich ermöglicht die Sicherung wichtiger Suchbegriffe. Hier kann nachhaltig auf die steigenden Bedürfnisse und Ansprüche von zukünftigen Projektpartnern und Auftraggebern reagiert werden. Zudem können sich sämtliche Mitarbeiter an der Akquise im Internet beteiligen!

Durch das B2B Bloggen, können Kompetenzen entlang der technologischen und wissenschaftlichen Roadmap, ausgebaut werden. Gleichzeitig ist es einfach möglich, Mitarbeiter global sowohl zu Meinungsführern als auch zu Hauptansprechpartnern in ihren Forschungsbereichen zu machen.

Akquise im Internet benötigt eine unabhängige Website mit Blog

Sie kennen das sicher: Kontaktaufnahmen werden selten über Ihren Webauftritt initiiert. Der Aufwand, den Mitarbeiter bei der Aktualisierung der Inhalte betreiben müssen, rechtfertigt den Nutzen nicht. Es ist eher die Ausnahme, dass Projekte, Projektpartner, oder Industrieaufträge über die Website generiert werden.

Zu viele Entscheidungsträger, Kompromisse und Einschränkungen machen die Umsetzung der Maßnahmen für die Akquise im Internet für wissenschaftliche Arbeitsgruppen sehr aufwendig.

Google, Apple, das MIT u.s.w. – alle erfolgreichen Unternehmen, die den Wettbewerb diktieren, haben für Teilbereiche (Landingpages für Produkte, Servicebereiche, Abteilungen unterschiedlicher Fachrichtungen, Forschung, Service usw.) eigene Webauftritte. Diese Websites sind auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppen zugeschnitten.

• Das macht Entscheidungswege bei Erweiterungen oder Optimierungen des Webauftrittes kurz.
• Eine autarke Website ermöglicht Arbeitsgruppen, Abteilungen oder Instituten ein schnelles reagieren auf neue Onlineakquise Möglichkeiten.
• Mit einer Website speziell für die Onlineakquise besteht die Möglichkeit, den Technologietransfer selbst in die Hand zu nehmen.
• Durch einen Blog- Bereich können wichtige Keywords ( Suchbegriffe ) beansprucht bzw. gesichert werden.
• Die eigene Website hält den Aufwand zur Erstellung zielgruppenrelevanter Inhalte für Mitarbeiter gering und
• maximiert den Internet-Akquise-Erfolg.

Die Theorie beweist den Nutzen eines Blogs

Das Verhältnis zwischen Relevanz und Autorität in der Suchmaschinenoptimierung.

Gerade für Wissenschaftler ist ein Blog von besonderen Nutzen. Ein Bestandteil der Projektakquise im Internet ist das „gefunden werden“.  Das Ziel ist die Top Position bei Google – zu bestimmten Suchbegriffen. Die Einordnung – wer kommt nach oben und wer nicht, unterliegt bestimmten Suchmaschinen-Kriterien. Sie werden im wesentlichen in 2 Bereiche eingeteilt. Die Relevanz und die Autorität. Die Relevanz reicht aus, um zu zeigen, dass die Online Akquise für die Zielgruppe Forschung und Entwicklung einen Blog benötigt.

Die Relevanz kann man durch viel Content und viele Keywords beeinflussen. Je höher die Anzahl eines Wortes (Keyword), desto höher ist seine Relevanz auf der Website (Website = Der gesamte Webauftritt mit allen Unterseiten > Webpage ist eine Seite der Website.). Viele Keywords auf eine Webpage zu packen ist unseriös und wird von den Suchmaschinen in Zukunft unbeachtet bleiben. Es werden viele Pages benötigt auf dem die Keywords einen Platz finden können. Jede Page benötigt relevante Inhalte für die Zielgruppe. Bei der Auswahl der Inhalte und bei der Konzeptionierung und Erstellung einer Website, werden statische Inhalte erstellt. Die Anzahl der Keywords kann also nur erhöht werden

• wenn neue Projekte, Kompetenzen, Technologien oder wissenschaftliche Veröffentlichungen auf Pages zu einem Suchbegriff erstellt werden.

Google und alle anderen Suchmaschinen Zählen die Wörter einer Website. Somit kristallisieren sich – bei genug content – irgendwann die Hautinhalte heraus. Je öfter ein Keyword auf unterschiedlichen Pages vorkommt (Co-Occurenz, Co-Citation), desto genauer wissen Google und Co. über die Themen einer Website bescheid.

Es entscheiden noch mehr Faktoren darüber, wer bei den SERPs (Search Engine Result Page) oben ist. Zwei davon sind die Anzahl der Internen Links und die Benennung des Anchor Textes (Bennenung eines Links). Das bedeutet für eine Website ohne Blog:

• Das alle Abteilungen die Inhalte untereinender kennen müssen um sich gegenseitig verlinken zu können.
• Das die Keywords der Kollegen- Pages und deren langfristigen Ziele bekannt sein müssen.
• Das alle Links untereinander auch die richtigen Anchor- Texte haben.
• Einen sehr hohen Aufwand bei der Konzeptionierung und Erstellung der Internen Navigation einer Instituts- Website.

Aus der Praxis weiss ich, dass der Kommunikationsaufwand, allein um die 4 Dinge SEO-Gerecht umzusetzen, zu hoch ist. Kurz gesagt: Eher lädt der Teufel zum Eis essen ein.

Durch das einbinden eines Blog- Bereichs, können Arbeitsgruppen

1. die Schwerpunkte ihrer Suchbegriffe eigenständig gestalten,
2. sich um die Umsetzung der Wichtigen SEO Richtlinien kümmern,
3. Sich nach und nach einen Pool aufbauen, auf denen sich die Stammkunden und Neuzugänge zurecht finden, wohl und verstanden fühlen.

Im laufe der Zeit fängt es an spass zu machen, wenn man zu wichtigen Suchbegriffen auf Top Positionen erreichbar ist, das Telefon einem ständig neue Projekte anbietet und man sich die Auftraggeber aussuchen kann.

Corporate Identity ist für die Internetakquise Schnee von gestern

Der Corporate Identity (CI) Ansatz verfolgt das Konzept der Personalisierung, Ordnung und Wiedererkennung und kann für die Internetakquise auch kontraproduktiv sein. Die öffentlich geförderte FuE verwendet den CI Ansatz zur Wissenschaftskommunikation im Internet. Damit macht man den WiMa das Leben einfacher. Sie müssen sich somit nur damit beschäftigen, wenn sie Inhalte Einpflegen. Der Rest, der für die Gestaltung einer Website notwendig ist wird zentral organisiert. Zur Präsentation der Institute ist das sinnvoll und reicht völlig aus. Für die Akquise im Internet jedoch nicht.

Ein Wiedererkennungswert war in der Frühphase der Internetkommunikation eine Etappe in der Internetakquise-Evolution. Die CI spielt für die Kundengewinnung im Netz derzeit keine Rolle mehr. Im Gegenteil, Die vielen Nachteile der CI und des Corporate Design führen zur Verschleppung destruktiver Folgefehler.

Die User Experience (UX) verbindet eine intuitive (nutzerfreundliche) Seitenarchitektur einer Website mit der Schönheit bzw. dem Nutzererlebnis während der Betrachtung. Die UX wurde um die Zielgruppenorientierung auf Websites und dem Content Marketing (zielgruppenrelevante Content-Erstellung) erweitert. Das Content Marketing erlebte zu Zeiten der UX-Automatisierung, Anfang 2012, seine Auferstehung in der Web-Kommunikation und ist für die Akquise im Internet – und überhaupt für die Steigerung der Sichtbarkeit im Internet – eine wichtige Grundlage geworden.

Abbildung 2) Globales Interesse – Corporate Identity wird unwichtiger, Customer Experience und Content Marketing werden wichtiger für die Online-Akquise.

Mittlerweile sind wir bei der CX – Customer Experience (Kundenerlebnis) angekommen. Bei der CX steht die kanalübergreifende Kundenakquise im Vordergrund. Ein wichtiges Ziel der CX ist die Vertrauensbildung von zukünftigen Projektpartner und Auftraggebern. Bedürfnisse der Zielgruppen werden von der Gestaltung der Websites bis zur Bereitstellung von nützlichen und einzigartigen Inhalten priorisiert. Die CX vereint viele Internet Marketing Strategien. Zusätzlich werden die Bedürfnisse der Mitarbeiter (Mitarbeiterfreundlichkeit der Internet-Akquise Maßnahmen), die der Forschungsorganisationen und die der Kooperationspartner berücksichtigt.

Abbildung 3) Onlineakquise Maßnahmen – Das größte Potenzial im Jahr 2015: Vorausgesagtes und tatsächliches Potenzial im Vergleich.

Wenn eine Institution neue Trends und Möglichkeiten zur Online Kundenakquise verschläft, kann das für Arbeitsgruppen aus Forschungsorganisationen verheerende Auswirkungen für die Internetakquise haben. Wenn ein dynamisches System in eine statische Struktur gezwungen wird und sich vielen unterschiedlichen Ansprüchen und Anforderungen anpassen muss, sind hohe Kosten, Trägheit und Ineffektivität vorprogrammiert.

Heute müssen die Kunden und zukünftigen Projektpartner begeistert werden, um ihr Interesse und Vertrauen zu gewinnen. Sonst landen die “guten” Projekte bei der Konkurrenz.

Abbildung 4) 44 Prozent aller Unternehmen werden sich mehr mit CX für die Kundenakquise im Web beschäftigen.

Die Bedingungen der FuE sind optimal für die Internetakquise

Die optimalen Bedingungen der Forschung und Entwicklung laden förmlich zur Internetakquise ein. Sie reduzieren den Arbeitsaufwand für Mitarbeiter in der Projektakquise auf ein maximales Minimum. Das Potential ist immens!

Die hohe Anzahl der Kontakte aber auch die vielen Aktivitäten und das hohe öffentliche Interesse machen es für wissenschaftliche Mitarbeiter, Arbeitsgruppen und Abteilungen einfach, Kompetenzen und Dienstleistungen gegenüber Mitstreitern hervorzuheben und dem internationalen Forschungswettbewerb mit großem Erfolg zu begegnen.

Was noch fehlt ist das Wissen und die Affinität für Internetkommunikations-Konzepte und für die Akquise im Internet. Damit die zukünftige Optimierung von Internet Strategien und Strukturen ein großer Erfolg wird und nicht nur dem Trend hinterherrennt.

Bedenken Sie: Wenn das Internet die Akquise übernimmt, müssen Sie weniger Projektanträge schreiben! Wenn Sie es doch tun, können Sie sogar abgelehnte Projektanträge (Projektantrag-Marketing) für die Internetakquise nutzen.

Multi-Channel Marketing mit einem Blog möglich

Durch Multi-Channel Marketing Strategien arbeiten viele Kanäle an der Kunden- und Projektakquise. Aktivitäten in der Kaltakquise, wie zum Beispiel Messen, Kundenveranstaltungen, Konferenzen und Vorträge, aber auch die Aktivitäten der Internet-Akquise, können zu einem gemeinsamen Prozedere kombiniert werden.

Abbildung 5) Multi-Channel Marketing für die Effektivitätssteigerung in der Online-Akquise.

Konferenzvorträge, Messeauftritte und Produktpräsentationen lassen sich durch die Möglichkeiten eines Blogs einfach aber überzeugend präsentieren. Methoden der Kaltakquise können so schnell und simpel mit Internetakquise-Maßnahmen kombiniert werden.
Die Effektivität von Multi-Channel Marketing Kampagnen ist mit Abstand am höchsten. Der Aufwand kanalübergreifender Onlineakquise Strategien ist übersichtlich und kann von Mitarbeitern nach einer entsprechenden “digitales Wissenschaftsmarketing Schulung” übernommen werden.

Projektakquise und Kundenakquise durch die Bereitstellung relevanter Inhalte

Die Projektakquise und die Kundenakquise werden durch die Bereitstellung relevanter Informationen für Interessenten befördert. An einigen Stellen der Instituts-Website wird auf Kompetenzen und Dienstleistungen hingewiesen. Selbst Projektbroschüren werden zum Download angeboten. Dies ist kein Grund für Besucher und Interessenten, den erwähnten Kompetenzen zu vertrauen!

Mit einem Blog machen Sie Ihre Kompetenzen glaubwürdig und erzeugen das Vertrauen, welches für die Konvertierung vom Besucher zum Partner oder Kunden notwendig ist. Sie erstellen Inhalte und bieten Unterlagen zum Download an, die in der Szene gebraucht werden und bei der täglichen Arbeit hilfreich sind. Mit 100 prozentiger Sicherheit ist jeder begeistert, wenn unangenehme Arbeitsaufgaben durch gut erstellte Unterlagen überbrückt und beschleunigt werden können.

Vorteile eines Blogs für die Akquise im Internet

Vorteile eines Blog-Bereichs auf einer Akquise-Website für die Akquise im Internet sind:

• Steuerung von Internet-Marketing Maßnahmen,
• Anwendung von Multi-Channel Marketing,
• Instrumentalisierung der Suchmaschinen-Ranking-Kriterien für die Steigerung der Sichtbarkeit von Kompetenzen, Dienstleistungen, Produkten, Innovationen usw. (zum Beispiel durch Cornerstone Content), im Internet
• Schnelle Reaktion auf Veränderungen von Internet-Akquise Trends,
• Internet Akquise wird auf alle Mitarbeiter verteilt > Mehr Zeit für die Projektarbeit der wissenschaftlichen Mitarbeiter,

Die Maßnahmen können unabhängig von vorhandenen Internet-Strukturen eines Instituts umgesetzt werden. Dabei werden institutionelle, gesellschaftliche und wirtschaftliche Interessen berücksichtigt.

Wichtige Maßnahmen für den Erfolg sind unter anderem das Content Marketing (einige Content- Marketing Strategien für die Internet-Akquise), die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und das Science-Media Marketing. Alle drei führen zu einer automatischen Akquise im Internet. Diese 3 werden in einem Blogbereich und und der Einhaltung entsprechender SEO-Regeln wesentlich wirkungsvoller. Das Content Marketing zum Beispiel, wird durch einen Blog-Bereich erst möglich.

Ein Test:
Geben Sie die Kernkompetenzen Ihrer Arbeitsgruppe in die Suchleiste einer Suchmaschine ein… Beachten Sie, dass Sie die Suchanfrage so stellen, wie Sie die Zielgruppe eingeben würde…
und werden sie unter den Top 5 gelistet?
….
Ja, – dann lesen Sie trotzdem weiter…

Dienstleistungen, Kompetenzen und Innovationen gelangen am schnellsten unter die Top 5 der SERP, wenn ein Blog aktiv betrieben wird. Die Techniken dazu sind im Suchmaschinenoptimierung Guide – SEO Tipps und Regeln beschrieben.

Das Bloggen im wissenschaftlichen Bereich bedeutet eine Strukturierte und auf die technologische oder wissenschaftliche Roadmap ausgerichtete Content Erstellung.

• Es wird ein Redaktionsplan benötigt, der im Verbund mit einer Strategischen Roadmap fungiert.
• Das bedeutet für Arbeitsgruppen oder Abteilungen einen zusätzlichen Punkt auf der Agenda eines Gruppenmeetings > Definition der Inhalte für den Redaktionsplan.
• Forschungsschwerpunkte und Kernkompetenzen müssen strukturiert und definiert werden.
• Das Schreiben fürs Web ist anderen Regeln unterworfen als der Formulieren wissenschaftlicher Texte und Publikationen. Hier ein Worksheet für einen Blogartikel von Andreas Gerritzen.
• Sie müssen sich Ihrer zukünftigen Forschungsschwerpunkte bewusst sein und auf Veränderungen im Wettbewerb reagieren wollen!

18 Gründe eines Onlineakquise-Blog für die Forschung und Entwicklung

• Schnelle Reaktion auf neue Methoden und Maßnahmen zur globalen Vermarktung von Forschung und Entwicklung. (Zum Beispiel Science Podcast)
• Flexible Anwendung von Online Marketing Maßnahmen im Internet Marketing Mix.
• Automatisierung der Internet-Akquise möglich,
• Steigerung der Sichtbarkeit von Kompetenzen und Dienstleistungen einer Arbeitsgruppe durch Anwendung der Suchmaschinenoptimierung,
• Unabhängigkeit gegenüber anderen Entscheidungen bzw. Entscheidungsträgern,
• Forschungssegmentsicherung in den Schlüsseltechnologiebereichen und Forschungsfeldern von wissenschaftlichen Arbeitsgruppen und Abteilungen,
• Bessere Vernetzung mit Partnern aus Forschung und Industrie/Wirtschaft,
• Partnerschaften von Kollegen oder Projektpartnern nutzen, um auf eigene Kompetenzen und Dienstleistungen aufmerksam zu machen,
• Aufbau einer zielorientierten Online-Existenz und Präsenz von der Partner und Kunden schwärmen werden,
• Entwickler Know-how ausbauen, Dokumentierung von zeitgebundenem Know-how,
• Kompetenzen für die Zukunft in der Arbeitsgruppe sichern – trotz Mitarbeiterwechsel oder auslaufenden Arbeitsverträgen,
• Recherchearbeiten und Entwicklungsarbeiten von Studenten und WiMa werden dauerhaft in die Online Akquise Strategie eingebunden,
• Einbindung von Praktikanten, Auszubildenden und Studenten in die Strategische Roadmap und Internetakquise,
• Mitarbeiter profitieren als Autor und werden zukünftig als Kompetenzträger und Meinungsführer wahr genommen,
• Aufbau von Meinungführern in den jeweiligen Forschungbereichen und Dienstleistungen,
• Institute profitieren von der steigenden Sichtbarkeit im Internet, Forschungssegmentsicherung im globalen Wissenschaftswettbewerb und der Steigerung der Industriequote,
• Steigerung der Marke eines Instituts > Man kann nicht oft genug mit der Dienstleistungsfahne vor der Nase von Interessenten herumwedeln…
• Schnelle Einarbeitung von neuen Mitarbeitern durch Tipps und Tricks bzw. Problemlösungen und Leitfäden, dokumentiert im Science-Blog Bereich.

Fazit

Wenn Sie möchten, dass bei Ihnen das Telefon klingelt und man Ihnen interessante und lukrative Projekte und Aufträge anbietet, kommen Sie um den Gedanken der Akquise im Internet nicht herum.

Für die Online-Akquise gibt es Strategien und Maßnahmen, die umso effektiver wirken, wenn man sie kombiniert (Multi-Channel-Markeitng). Für die Steigerung des Kundenerlebnis müssen Informationen für Kunden und Partner zentralisiert werden. Das ist mit einem Blogbereich möglich. Die Gestaltung eines Blog ist flexibel zielgruppen- und zukunftsorientiert. Vergleichbar mit einem Informations-Hub.

Mit einem Blog kann man die wissenschaftliche Arbeitsweise und die Ausrichtung der Strategischen Roadmap mit der Kunden- und Projektakquise verknüpfen und Mitarbeiter bei der Projektakquise entlasten. Sie stellen eine Draht zu Kunden und Projektpartner her und erzeugen vertrauen durch Kompetenz.

Viele Aufgaben, die wissenschaftliche Arbeitsgruppen gern der Abteilungsleitung überlassen – wie die Marktanalyse und Kundenanalyse – stehen zumindest einmal im Jahr auch auf der Agenda der Gruppen und erzeugen eine gewisse Nähe zur Realität und den Scharfsinn für das was wissenschaftlich auf der Roadmap steht und von der Wirtschaft gebraucht wird.

Die Projektakquise bleib oft der Gruppenleitung, Abteilungsleitung oder gewählten Wissenschaftlern überlassen. Durch einen Blog beteiligen sich alle an der Projektakquise. Vom Azubi über die Studenten bis hin zu den wissenschaftlichen Mitarbeitern lernen alle worauf es bei dabei ankommt.

Ergo: Machen Sie es oder lassen Sie es machen! Verpassen Sie aber nicht ihre Chance, denn: Den Letzten beißen die Hunde!