10 Tipps für eine erfolgreiche Internet Akquise

Internet Akquise Tipps für Forschungsorganisationen

Die Internet Akquise ist günstig und einfach umzusetzen. Dennoch haben Forschungsgesellschaften, aufgrund der vielen Kompetenzen, Referenzen und vielen Entscheidungsträgern, ihre Schwierigkeiten mit der Online-Akquise. Die Websites der Forschungsgesellschaften wirken meist wie mit einem Holzhammer zusammengebaut und sind nicht dazu geeignet, das Internet als Akquisewerkzeug zu nutzen.

Keine Chance für Besucher, die sich schnell einen Überblick über Kompetenzen, Referenzen und Dienstleistungsangebote verschaffen wollen. Der eine Klick, zur Website der Konkurrenz, ist nach kurzem Erschrecken über die Vielfalt und den Umfang einer Instituts-Website, schnell getan.

Worauf müssen Institute achten, um das Internet als Akquisewerkzeug zu nutzen?

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, die alle eines gemeinsam haben: Sie verändern sich ständig und es werden immer mehr. Die Kanäle und die Maßnahmen, um Kunden oder Projektpartner zu finden, sind vielfältig. Sie basieren auf den Erfahrungen des Internet-Marketings und Informationen über das Leseverhalten und Suchgewohnheiten von Menschen im Internet.

Unter Berücksichtigung einfacher und bewährter Methoden, können Sie mit diesen 10 Internet Akquise Tipps die Akquise-Rate deutlich steigern und eine Instituts-Website als ein Spitzen-Mittel zur Internet Akquise nutzen.

Das Leseverhalten von Menschen verändert sich

Das Internet hat die Lesegewohnheiten stark verändert. Aus Lesen ist Stöbern geworden. Aus Stöbern ist Überfliegen geworden. Wir wollen schnellstmöglich mit dem geringsten Widerstand an Aufwand Informationen sehen. Das wirkt zurück und hat Einfluss auf die Darstellung von Informationen auf Webseiten. Bei der Internet Akquise müssen Informationen leicht zugänglich und trotz aller Ernsthaftigkeit unterhaltsam und gut strukturiert sein. Zudem muss die gesuchte Information so schnell wie möglich bereit stehen.

Bei der Internet Akquise reicht es nicht aus, eine Website zu haben und Dienstleistungen und Kompetenzen in einer – für den Besucher – unübersichtlichen Struktur bereitzustellen. Den Trampelpfad durch den Informationsdschungel muss man bei der Internet Akquise selbst anlegen.

• Durch die Suche der Keywords, die von Zielkunden gesucht werden.
• Durch die Struktur weiterführender Informationen zum Beispiel durch Text- Links.
• Durch die interne Verlinkung, die einen Besucher einfach durch die Website navigiert
  Wichtige Informationen für die Kundenakquise wie Kompetenzen und Referenzen sollte man besonders hervorheben. Zum Beispiel Landingpages erstellen, Inseloptimierung betreiben, oder auch mal eine Akquise Website für Kompetenzen und Referenzen einer Abteilung oder Arbeitsgruppe anlegen.

Kunden aus unterschiedlichen Ecken des www werden so über unterschiedliche Suchbegriffe auf Produkte, Kompetenzen, Referenzen und Dienstleistungen des Instituts aufmerksam gemacht.
Eine LandingPage ist wie ein Autobahnzubringer, der sie direkt zur richtigen Einfahrt bringt. Der Kunde umgeht den Informationsstau der umfangreiche Websites entsteht.

Beispiel einer erfolgreichen Landing page

Warum stellt Google seine Produkte immer auf eigenen Web-Seiten bereit?  Weil sie unterschiedliche Zielgruppen ansprechen und weil ein Thema an sich auf einer Website übersichtlicher dargestellt werden kann.

• Google Chrome
• Google Apps , Produkte
• Google developers
• Google How search works (Empfehlung!)

Was ist die erste Information, die man auf den Google Websites zu sehen bekommt?

• Um was geht es?
• Warum sollte man das Produkt downloaden?
• Was ist das Alleinstellungsmerkmal?
• Was ist der Kundennutzen?

Google Chrome Landing Page

Inhalte sind hier so organisiert, dass sie den Besucher einer Seite sofort ansprechen, Vertrauen gewinnen und überzeugen. Darum geht es bei der Akquise im Internet und bei einem ersten Online-Kundenkontakt!

Das Suchverhalten im Internet

Das Suchverhalten im Internet spielt bei der Online-Kundenakquise eine entscheidene Rolle. Es ist nicht mehr linear. Nach Eingabe einer Suchanfrage wird nicht mehr nur eines der Suchergebnisse angeklickt und so lange auf einer Website gesucht, bis die gewünschte Information gefunden wurde.

Die meisten User öffnen viele Suchergebnis-Anzeigen parallel in mehreren Tabs. Es gibt Studien die zeigen, dass meistens mehr als 10 Tabs – zu einem Thema – geöffnet sind. Natürlich bleibt es nicht dabei. Der User reduziert die Zahl seiner offenen Tabs massiv und extrem schnell.

Wer diese Selektionsrunde übersteht, befindet sich unter den Top 3-5. Ein Selektionskriterium für einen Tab, ist die zeitabhängige Überzeugung. Man spricht von ca. 2-3 Sekunden pro Tab. In dieser Zeit muss eine Website überzeugen können.Es sei denn, die Information wurde frühzeitig gefunden und der Besucher wurde vorzeitig konvertiert.

In diesen 2-3 Sekunden Zeit muss eine Webseite, Projektseite oder Landing Page, eine einzige Frage des Users überzeugend beantworten: „Was wird mir hier angeboten und warum sollte ich nicht meine Suche auf den anderen, bereits geöffneten, Tabs fortsetzen?

Besucher wissen vorher, was sie auf einer Website erwartet

Was heute bei der Web-Entwicklung oft noch falsch verstanden wird – der Besucher weiß doch durch Google oder andere Dienste vorab was ihn beim nächsten Klick auf eine Suchergebnis-Anzeige erwartet. Niemand geht aus Zeitvertreib auf eine Institutsseite. Der Aufruf einer Seite ist mit einem direkten Interesse verbunden.
Hat man die Zielgruppe definiert, kann man sein Angebot auch passgenau auf diese Interessengruppe ausrichten. Schon in den ersten Sekunden fällt der Besucher seine erste Entscheidung:. „Ich bleibe auf der Page.“ Dann folgt die zweite: Das gefällt mir, dass will ich haben, mit denen will ich zusammenarbeiten… Im nächsten Augenblick suchen die Besucher nach den Antworten:

• Was haben die hier für mich?
• Was können sie für mich tun?
• Was habe ich davon?
• Was unterscheidet dieses Angebot von anderen? (USP)
• Was muss ich tun, um es zu bekommen?
• Wo muss ich anrufen, wo kann ich bestellen?

Diese Fragen sollten als Erstes beantwortet werden, insofern man das Internet erfolgreich als Akquisewerkzeug einsetzen möchte. Ein Beispiel für eine gute Website, die für die Internet Akquise geeignet ist, ist Dropbox:

Beispiel einer Website für die Internet Akquise von Dropbox.

Warum tun Institute sich bei der Internet Akquise so schwer?

Die Internet Akquise erfordert eine klare Definition und Strukturierung der Kerngebiete. Die Aufgaben in der Forschung und Entwicklung sind jedoch vielfältig. Dazu benötigen Sie viele Kompetenzen und Fähigkeiten in den unterschiedlichsten Bereichen. Dementsprechend ausformuliert, vernetzt und komplex sind die Dienstleistungsangebote und Kompetenzen dieser Arbeitsgruppen, Abteilungen und Fachbereiche.

Solche Kompetenznetzwerke auf einer Website darzustellen, so dass die Internet Akquise erfolgreich umgesetzt werden kann, ist anspruchsvoll und erfordert Aufklärung, Sensibilisierung und ein Umdenken der Entscheidungsträger.

Die momentane Selbstdarstellung der großen Forschungsgesellschaften führt – gerade für einen Besucher aus dem Ausland – zu Irritationen. Hier das Beispiel anhand des Fraunhofer IZM Auftritts.

Fraunhofer IZM Website 2015 – Viele Kompetenzen und zu viel Inhalt.

• Klassische Strukturen der Benutzerführung bestimmen den Auftritt, denn die  Benutzer müssen Informationen teilweise mühselig suchen.
• Wissenschaftliche Texte dominieren die User Experience. Diese glänzen nicht gerade durch Lesbarkeit und Veranschaulichung. Unangenehmes Stöbern ist die Folge!
• Die unübersichtliche Darstellung der Kompetenzbereiche macht es unmöglich Kompetenzen auf einen Blick zu erkennen. > Kompetenzen sind nicht gebündelt dargestellt.
• Dienstleistungsangebote haben keine Referenz-Bezüge > Man kann sich kein Bild machen.
• Nicht für mobile Geräte optimiert > kein Responsive Design
• Häufige Themen-Schnittmengen aus unterschiedlichen Arbeitsgruppen.
• Dem Besucher der Website wird nicht klar präsentiert was das Institut für ihn tun kann und wo er den zuständigen Kontakt, für sein Anliegen, findet.

Ist die Kernkompetenz eines Instituts noch recht schnell zu erfassen, so wird es bei Spezialkompetenzen und außergewöhnlichen Dienstleistungen schon schwierig. Der Informations- und Kommunikationsaufwand wird derart komplex und aufwendig, dass die Erstellung einer erfolgreichen und kundenorientierten Internet-Strategie kaum mehr möglich ist. Doch gibt es ein positives Beispiel welches eine Sensibilisierung zur nachhaltigen Online- bzw. Internet-Akquise sichtbar macht.

Denken wie Besucher und Kunden

Projekte erzeugen Ergebnisse. Diese Projektergebnisse werden von Besuchern als Kompetenzen und Fähigkeiten wahrgenommen. Anders als derzeit auf Institutsseiten umgesetzt, suchen wir nicht nach einer Selbstdarstellung von Gruppen und Abteilungen. Wir suchen Gewissheit und finden sie bei den Ergebnissen der wissenschaftlichen Arbeit.

Projekte, Technologien, Demonstratoren, Prototypen, Produkte:
Als Kunde suchen sie davon die besten und nur die mit den für sie relevanten Informationen. Können Sie die Frage: “Was hat der Kunde davon?” oder „Warum sollte der Kunde gerade mit ihnen Geschäfte machen?“, direkt beantworten? Dann sind Sie gut ausgestattet.

10 wichtige Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Online Kundenakquise

Basierend auf den zuvor genannten Grundsätzen gilt für die Internet-Akquise: Sie müssen sich in die Lage Ihrer Besucher/Kunden versetzen. Alles was die Kommunikation fördert und vereinfacht, steht auf der Agenda. Dabei spielt die Persönlichkeit einer Website, oder auch die der Texte, eine aufstrebende Rolle. Wichtig ist dabei: Das Internet ist kein Buch. Seien Sie flexibel – in allen Bereichen.

Beispiel einer Website für die Internet Akquise.

Internet Akquise Tipp 1) Spontane Struktur

• Kaskadierende Darste llungen fallen Weg. Eine moderne Website trennt ein Institut nicht mehr in Abteilungen auf. Es zählt nur das Kollektiv. Aus den Abteilungen wird WIR. Die erfolgreichsten Ergebnisse werden auf einer Website leicht zugänglich präsentiert.

Internet Akquise Tipp 2) Anschauliche Erläuterungen

• Fügen Sie Beispiele hinzu. Wenn Sie von Prototypenentwicklung sprechen, zeigen Sie erfolgreiche Beispiele. Besonders ansprechend sind Animationen. Der Grad und de Beliebtheit der Wissenschaftsvisualisierung steigt stetig. Das unterstreichen nicht nur die Digital Marketing Trends sondern auch steigende Kundenanfragen für Entwicklungsprojekte.

Internet Akquise Tipp 3) Einfache Texte

• Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe. Sehen Sie zu, dass die Besucher nicht zu viel Zucker beim Lesen Ihrer Texte verbrennen müssen… kurze und knackige Texte. Die Texte müssen leicht zu lesen sein und dürfen – aus vielen Gründen – nicht aus einer vorformulierten wissenschaftlichen Abhandlung stammen.

Internet Akquise Tipp 4) Customer Experience

• Interaktivität und User-Experience. Durch die Integration eines Blogs, können Fragen gestellt werden und es besteht die Möglichkeit den Benutzer direkt oder nachträglich mit Informationen zu versorgen. Zusätzlich sind Blogs das Werkzeug für die Forschungssegment-Sicherung im Internet. Somit sichern Sie sich die Sichtbarkeit zu bestimmten Suchbegriffen im Internet auf denen Sie die Wörter platzieren, zu denen Sie gefunden werden wollen. Integrieren sie auch Videos, auf denen Sie oder Ihre Arbeitsgruppe sich kurz vorstellen (Elevator Pitch). Das steigert das Interesse der Besucher, macht sympathisch und spart viel Text auf der Website.

Internet Akquise Tipp 5) Leichter Zugang wichtiger Informationen

• Sorgen Sie für eine leichte Zugänglichkeit von wichtigen Informationen wie Referenzen, Kompetenzen und Kontakten. Zwingen Sie den Besucher nicht, sich in die Struktur der Website hinein denken zu müssen. Es gibt einfach zu viel Konkurrenz, die den Inhalt und die Seitenstruktur direkt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten haben und auf denen der Aufenthalt und das Stöbern Spaß macht. Diese Konkurrenz ist leider nur einen Klick entfernt und wird auch von Google zunehmend bevorzugt.

Internet Akquise Tipp 6) Aktuelle Inhalte

• Inhalte müssen aktuell sein und ständig überarbeitet werden. Viel zu häufig sieht man Inhalte, die nicht mehr aktuell sind und ein gewisses Grundrauschen im Vertrauen verursachen.

Internet Akquse Tipp 7) Übersichtliche interne Navigation

• Die interne Navigation muss übersichtlich sein. Das ist nicht selbstverständlich.Die TU Berlin zeigt, wie es nicht aussehen darf. Eine Navigation, die tote Links anbietet und bis in die vierte Ebene reicht oder besser noch, mehrere Hauptnavigationen. Das ist- neben langen, nichts sagenden Texten – ein Grund für einen Absprung.

Internet Akquise Tipp 8) Schneller Seitenaufbau

• Lange Ladezeiten beim Seitenaufbau sind sehr nervig und beeinträchtigen das Surfvergnügen. Studien über lange Ladezeiten haben ergeben:
  • nach 3 Sekunden gehen ⅓ der Besucher verloren. Schlimmer noch, sie kommen dann auch nicht mehr wieder.
  • nur 48% würden ihre Sitzung später wiederholen.
  • nach 4 Sekunden Ladezeit wird Google mürrisch und ranked die Seite evtl. ein wenig ab.

Internet Akquise Tipp 9) Mobile Friendly

• Eine Website muss auch mit mobilen Geräten Spaß machen. Die steigenden Zahlen der Internetnutzer, die mit mobilen Geräten ihre Internet-Session starten, sprechen eine deutliche Sprache. Gerade in Verbindung mit Messeauftritten, Konferenzen, einer hohen Veranstaltungsdichte und der immensen Bedeutung von Networking, ist dies eine Notwendigkeit. Ersparen Sie den Besuchern die Möglichkeit, 3 Navigationspunkte gleichzeitig drücken zu können. Google bevorzugt – in der mobilen Suche – Responsive design und ranked jene ab, die es nicht tun.

Internet Akquise Tipp 10) Social Media Kanäle für die Online-Kundenakquise nutzen

Gerade die Sozialen Netzwerke haben großes Potential für die Online- Kundenakquise. Doch werden sie besonders von Forschungsgesellschaften nur halbherzig eingesetzt. Sie nutzen Social Media Kanäle, die von ihren Kunden und Partnern nicht genutzt werden.

Social Media Aktivitäten des Fraunhofer IZM sind falsch gewählt.

Auf der Website ist ein Link für Facebook, Google+ oder Twitter… Doch werden keine Inhalte eingepflegt. Solche leeren Firmen-Profile in den Sozialen Medien sind ein Indiz für eine hilflose Internet-Strategie. Richtig verwendet sind die sozialen Medien wie für Wissenschaftler und Entwickler gemacht.

Social Media Aktivitäten für Institute richtig wählen

• Google+ Profil für Suchbegriffe, die Kompetenzen und Referenzen tangieren. Neue Beiträge in einem Google+ Account posten steigert die Sichtbarkeit in den SERP’s (Search Engine Result Page).
• Genau so verhält es sich mit YouTube. Ein eingebettetes Video von Youtube und eine ordentliche Beschreibung des Videos auf dem Youtube Channel bewirken ein kleines Ranking-Wunder und ist Bestandteil einer erfolgreichen Internet Akquise.
• Pinterest für tolle Wissenschaftsvisualisierungen.
• SlideShare für bereits gehaltene Kundenpräsentationen lockt neue Kunden noch nach Monaten bis Jahren danach an.
• ResearchGate für die wissenschaftlichen Austausch zwischen Wissenschaftlern und Entwicklern.
• Xing oder LinkedIn – je nach Ausrichtung (Xing=National; LinkedIn= International) für vorhandene oder zukünftige Projekt-Partnerschaften.

Was ist besonders fördernd für eine erfolgreiche Projektakquise im Internet?

Auf der Homepage des Webauftrittes muss sofort und als erstes erkennbar sein, was das Institut oder die Firma anbietet und für den Besucher tun kann. Zur Hilfestellung was man tun muss, damit bei Ihnen das Telefon klingelt, gibt es das AIDA Prinzip.

AIDA Prinzip

1. Aufmerksamkeit erzeugen/ erregen
   Grundlagenforschung, Auftragsforschung, Technologieentwicklung, Zuverlässigkeitstest, Prototypenentwicklung, Produktentwicklung…
   
2. Interesse wecken und Besucher begeistern
   Beispiele der tollsten Technologien oder wissenschaftliche Erkenntnisse. Sehr erfolgreiche Projekte oder Erkenntnisse, die etwas verändern können.
   
3. Wunsch an etwas Teil zu haben, dazu zu gehören oder etwas zu besitzen
   Anwendungen in der Industrie, Transfer von Ergebnissen in ein Produkt, Erfolgsgeschichten und Testimonials…
   
4. Newsletter / Angebot oder der direkte Kauf > Handlung auslösen
   Kontaktaufnahme so einfach wie möglich. Kein Formular! Eher Telefonnummer oder Emailadresse genau an den Stellen von Stufe 3… Zur Handlung auffordern!

Tiefergehende Informationen, die beim Lesen mehr Energie verbrauchen, nimmt man ab der dritten Stufe in Kauf. Ja, sogar das mühselige Suchen nach weiteren Informationen wird dann gern gemacht. In diesem Zustand ist es nicht mehr schwer den Kunden dazu zu bringen, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen oder eine Email zu schreiben.

Forschung 2.0 – Alles wird gut, wenn ihr jetzt reagiert

Es ist ärgerlich, wenn eine Gesellschaft, vor wenigen Jahren erst, viel Geld für einen Webauftritt ausgegeben hat. Das ROI – Return Of Invest – wird nicht eingespielt und die Umstellung auf die sich veränderten Anforderungen wäre nochmal so teuer.

Die nächsten Konzepte für einen erfolgreichen Internetauftritt werden langfristig und nachhaltig konzeptioniert. Die Veränderung und die zukünftigen Trends in der Onlinekommunikation sind mittlerweile abschätzbar. Die Erfahrungen aus der Vergangenheit sind analysiert. Daten sind vorhanden und lassen sich genau interpretieren. Durch Milliarden von Usern, liegt das Rauschen der Daten im Toleranzbereich. Klare und definierte Online Marketing Strategien für die Zukunft sind die Folge.

Gerade die Forschung und Entwicklung ist durch die steigende Konkurrenz, dem steigenden Druck der Mitarbeiter in der Projektarbeit und der steigenden Sensibilität der Führungsebene für Online Marketing, auf dem Sprung in die Forschung 2.0.

Die Forschung 2.0 ermöglicht eine optimale Kombination zwischen der Präsentation wissenschaftlicher Ergebnisse im Internet, der damit verbundene Kundenakquise und der Generierung neuer Projekte und Projektpartner.

Gruppenleiter werden für die Projektakquise keine KMU’s mehr überreden müssen mitzumachen und ständig Projektskizzen einzureichen, die abgelehnt werden.

Abteilungsleiter werden zum Jahresabschluss ihre hohe Industriequote loben und gut gelaunt die Forschungszulage erhöhen.

Das alles nur, weil die Akquise im Internet heutzutage wesentlich komfortabler, erfolgreicher und günstiger ist, als die der Mitarbeiter.